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2020年09月24日 2020年9月23日ワークショップ開催ご報告

2020年9月23日にワークショップを開催しました。


ワークショップタイトル:

SFA導入をゴールにしない!!数字で会話ができる営業組織のつくりかた
~営業教育会社が営業責任者と共に考え抜く失敗しない
SFA導入~

日時:2020923日(水)14:3017:30

参加者:4

ファシリテーター:筧 裕介(トランスエージェント上海 総経理)

 

ワークショップアジェンダ

B to Bマーケティングとは?(講義)

・自社の営業戦略の言語化(議論)

・営業管理とは? ”顧客”の定義について(講義)

・自社の"顧客"の現状について数値化と共通項の探求(議論)

 

24名限定のワークショップのため、議論をメインに行いました。

具体的には、自社の戦略や営業管理の現状について言語化し意見交換を行いました。

 

自社の営業戦略に関する議論では、次のような意見が聞かれました。

・中国では市場の変化が激しく、戦略オプションは複数持っておく必要があると同時に、営業人材が変化に対応できるようになるには、タスクを伝えるだけでなく、戦略とその背景に関してマネジャーから常に話しておく必要がある。

・以前研修でマーケティングの用語を学習したが、それを使って自社の戦略を言語化しようと思っても難しかった。

 

営業管理に関しては、"顧客管理”に焦点を絞って議論を行いました。

一顧客の単位(弊社では粒度という言い方をする)をどう定義するかが重要なポイントであり、具体事例として弊社の管理方法を情報提供しました。弊社では、顧客マスタは事業所単位で管理し、プロジェクト(継続取引)は事業部単位で管理しています。この事例を聞いたうえで、参加者が管理しているチームにおける顧客の数量とその顧客内に存在する共通項を洗い出しました。議論では次のような意見が聞かれました。

・品証の担当者と名刺交換できている会社とそうでない会社に分けられ、品証と名刺交換した会社は良い案件が発生していることが多い。品証との名刺交換数がKPIになりそうだ。

・営業戦略がしっかり固まっていない=顧客が見えていないということになるから、顧客の現状を分析することができない。

 

参加者全員が問題意識が非常に高く、良い議論ができました。