上海市長寧区凱旋路1416号凱旋商務中心406室、419室

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B to B営業力向上支援事業について

産業材市場においては、営業担当者と顧客との関係が重要視される。

交換志向的マーケティング 関係志向的マーケティング
中心的課題 交換の達成 関係の開発と維持
価値の連鎖 価値の授受 価値の創造
顧客に対する認識 交換の対象 関係の対象・パートナー
経済なニーズの充足 経済的交換以上のものを要素
重要手段 4 関係管理
期間 短期的 長期的
マーケティングに関する認識 企業の一部門的活動 企業の本質的機能
交換志向的マーケティング
中心的課題 交換の達成
価値の連鎖 価値の授受
顧客に対する認識 交換の対象
経済なニーズの充足
重要手段 4
期間 短期的
マーケティングに関する認識 企業の一部門的活動
関係志向的マーケティング
中心的課題 関係の開発と維持
価値の連鎖 価値の創造
顧客に対する認識 関係の対象・パートナー
経済的交換以上のものを要素
重要手段 関係管理
期間 長期的
マーケティングに関する認識 企業の本質的機能

(出所)金顕哲(1995)「営業の関係理論」/石井淳蔵・嶋口充輝『営業の本質-伝統と革新の相克』有斐閣

長期的な視点で、顧客の信頼獲得につながる営業行動について研修を通じてお伝えしていきます。

研修サービス

■マネジメント層向け

SM-S

営業マネジメント力向上研修

営業戦略編

3日間 営業部長を対象に、前年の実績と市況を基に次年度の営業戦略構築方法を学び、実際の自社のデータを基に戦略を策定し、経営層とメンバーに伝えるプレゼンテーション資料まで作成していただきます。メンバーの心が動くプレゼンテーションスキルを学び、体得していただきます。
SM-S

営業マネジメント力向上研修

OJTリーダーシップ編

2日間 自組織のメンバーの分析とともに、スキルマップの作製を行います。OJTで育成していく中でどうリーダーシップを発揮していくべきかをG-PDCAのフレームワークに沿って、OJTスキルの体得をしていただきます。同行営業の前後や、朝礼での指導などケーススタディとロールプレイングを通して理解をしていただきます。

■高級担当者層向け

SS-AP

課題解決型営業力向上研修

準備・アプローチ編 直販/代理店販売で内容変更対応

2日間 モノ売り営業から課題解決営業への意識変革を行うと共に、深耕提案する際の準備方法とコミュニケーションスキルを体得していただきます。仮説構築をするための情報整理シート、一枚提案書の作成方法を学び、実際のケースに沿って作成していただきます。また、それを端的に伝えるショートプレゼンテーションスキルを体得します。
SS-RS

課題解決型営業力向上研修

リサーチ編

2日間 顧客の課題解決をするための、質問力を鍛える研修です。顧客の問題点を整理するために、顧客の問題を全体感を意識しながらMECEに整理する思考方法と質問力を鍛えるとともに、問題点を把握したうえで、それをどう解決したいかを顧客に考えさせる質問力をワークやロールプレイングを通して体得していただきます。
SS-PC

課題解決型営業力向上研修

プレゼン・クロージング編

2日間 リサーチで得た情報を基に、顧客の心に響くプレゼンテーションを行うためのプレゼン資料作りとコミュニケーションスキルを体得していただきます。2日間の研修の中では、情報の整理の仕方を行った後に、顧客の心に響くシナリオ作りを体得していただきます。実際のケースを使って練習をしていただきます。

■初級担当者層向け

SB-N

営業基礎力向上研修

知識編

半日 営業経験が浅い方を対象に、営業とはどんな仕事かを理解していただきます。特に営業プロセスとプロスペクトトライアングルに関して理解を深め自身の仕事に置き換えてアクションプランを策定していただきます。
SB-M

営業基礎力向上研修

マインド編

半日 営業の仕事に必要なマインドセットを行います。特に業績魂とお役立ちの心について、論語や先人の言葉を読み解き理解していただきます。逆境に立たされた際のリフレーミングの仕方をワークを通して身に付けて頂きます。

■その他研修

SL

営業人材の為のロジカルシンキング

2日 相手にわかりやすく伝えることや、相手の話を整理する際に、ロジカルシンキングは非常に有効です。本研修では、ロジカルシンキングの基礎を営業現場におけるケーススタディを通して学んでいただきます。
MKT

マーケティング研修

2日 営業人材として必要なマーケティングの知識を学んでいただく研修です。2日間の研修で、現状分析と戦略策定に必要なフレームワークを事例を基に学んでいただきます。
非財務人材の為の財務研修 Excel力向上研修
アセスメントサービス

■セールスアセスメント「王牌」とは?

セールスアセスメント「王牌」は、営業パーソンの心理的特性を見抜き、貴社営業組織の採用基準を作り、営業組織最適化のお手伝いをいたします。

営業パーソンの心理的特性を測定する

営業アセスメント「王牌」は、延べ1万人のデータを基に7年間の歳月をかけて開発された、営業専門の適性検査です。このテストで測定する「心理的特性」は、その人固有の考え方の癖、願望の傾向とも言い換えることができます。例えば、「他人に対して影響力を及ぼしたい」という心理的特性(コントロール)が強い人は、既存客へのフォローを中心とした営業より、クロージングのチャンスが多い新規見込み客への営業で頭角を現す傾向にあります。この心理的特性は、スキルやコンピテンシー(行動特性)とは異なり、先天的要素が強いため開発が難しく、本人も自分の心理的特性について理解していない場合がほとんどです。このテストを、無駄な採用費の削減、離職率の低下、そして貴社に最適な人材の選抜に是非お役立て下さい。

■セールスアセスメント「王牌」の特徴

営業パーソン専門のテスト

一般的な適性検査では測れない「営業パーソンとしての適性」(最も適する営業タイプ、見込み客発見、クロージング、適するマネジメント、貴社の理想とする人物像との比較)などを詳細に測定します。

24時間いつでもどこからでも受検できる オンラインテスト

営業アセスメントテストはオンラインテストです。24時間対応で場所や時間を選びません。採用担当者は、いつでもテスト結果を確認できます。

コストパフォーマンスが抜群

このテストはハイクオリティでありながら、お一人様につき132元(税込み)で考課が可能です。より多くのお客様のお役に立ちたいという考えからリーズナブルな価格帯に設定されております。

■結果はわかりやすいレポートにて提出

15項目の特性から適性を総合的に診断できます

営業アセスメントテストでは心理的特性を「対人コントロール」「共感性」「親愛性」「合理性」「自律性」「バイタリティ」「社交性」「忍耐力」「徹底性」「慎重性」「柔軟性」「成長意欲」「プライド」「コンプレックス」「自己主観性」などの項目で測定し、結果を統合することで、貴社にふさわしい人材かどうか予測します。

「どんなタイプの営業に向いている?」 〜職務適性の診断〜

行動力と説得力がものを言う「訪問型セールス」、コミュニケーション能力と機転の良さが決め手の「テレセールス」、問題解決能力を要する「コンサルティングセールス」、顧客との関係性が命の「フォローアップセールス」。これらの中で最も適性の高いタイプを特定します。また強みと弱み、営業プロセス毎の実績を予想します。

「コーチングのポイントは?」 〜教育上のポイントをアドバイス〜

診断結果に基づいて、「コーチャブル(Coachable:コーチング(教育)を受け入れ成長できるという意味。素直で前向き)」であるかどうかを表示します。

「入社後の成長見込みは?」 〜成長見込みを予測〜

採用後どのようなコーチング(教育)が効果的か、営業コーチングのポイントをワンポイントで示します。

■信頼性の高いアセスメントです

高いセキュリティを確保しています

アクセスメントテストでやりとりされる情報は、SSL(Secure Socket Layer)を使って保護されています。SSLは、インターネット上で情報を暗号化して送受信するプロトルコで、プライバシーに関わる情報やクレジットカード番号、企業秘密などを送受信する際に使用されています。

テストの信頼性

セールスアクセスメントテストの「信頼性係数」(テストの信頼性の程度を推定する統計的な指標)は次の通りです。

※一般的に「信頼性係数」が0.7〜0.9の範囲であれば、信頼しうるテストだと考えられています。

※母集団は、18〜35歳の就職活動前の学生及び営業職として採用された配属前の新入社員合わせて1263人(日本人のみ)

注1)1998-2005年までの累計

注2)成長見込みのみ、心理的特性の一部のみのテスト結果は上記の係数の算出には含まれていません。

■ご希望の会社様には、営業組織診断レポートを作成します

現有戦力のデータから、営業組織の最適化のお手伝いをいたします。

貴社の営業戦略などを伺い、弊社からはデータから読み取れる効率化された組織のご提案をいたします。

また、データに基づいての研修のご提案も可能です。

■貴社受験者様の傾向

日系企業他社との共通傾向

親愛性が高い

共感性が高い

対人コントロールが低い

慎重性が高い

人懐っこく、フレンドリーな雰囲気を持ち、向上心も持っている。慎重性が高いため、仕事のミスが比較的少ないが腰が重いことも。

平均と大きく違いのある傾向

社交性が低い

忍耐力が低い

バイタリティーが低い

打たれ弱く、疲れやすい。そのため顧客との関係を広げていくことに難がある可能性。

日系企業他社との共通傾向

親愛性が高い

共感性が高い

対人コントロールが低い

慎重性が高い

人懐っこく、フレンドリーな雰囲気を持ち、向上心も持っている。慎重性が高いため、仕事のミスが比較的少ないが腰が重いことも。

平均と大きく違いのある傾向

社交性が低い

忍耐力が低い

バイタリティーが低い

打たれ弱く、疲れやすい。そのため顧客との関係を広げていくことに難がある可能性。

貴社の傾向

営業組織として、「失敗を恐れ、チャレンジし続けられない」傾向があります。人当たりの良さはあるものの、自発的に関係構築をしていくことが苦手な方が多いです。既存顧客をフォローするだけであれば問題ないでしょうが、既存深耕や新規開拓においては押しの弱さがでたり、打たれ弱かったりするため、業績があがらない可能性がある営業組織風土です。

■営業を分業化し、営業行動を効率化

営業人材の育成においては、先天性は非常に大きな要素です。

先天的にセールスに向いていない方に対して、投資をしてもリターンが見込めません。

成長見込みの高いセールスパーソンに対して、的確な育成を行うことが重要です。

今回貴社の営業を2つのチームに分けました。

新規開拓チーム

顕在客から顧客までのプロセスを担当。

何度断られても立ち上がる達磨のような集団を造り上げる。

重視した項目

-対人コントロール 7.5以上
-自律性 7.1以上
-忍耐力 7.0以上
-成長意欲 8.0以上
-バイタリティー 8.0以上

上記3項目以上該当且つコントロールが7.1以上の方

ファン客育成チーム

アカウントを開いてくれた顧客に対して、徹底的にサービスをしファン客へと育成することを担当。

顧客の問題解決を徹底的に行う。

-親愛性 8.5以上
-共感性 8.0以上
-合理性 7.5以上
-徹底性 8.0以上
-成長意欲 8.0以上
-バイタリティー 8.0以上

上記3項目以上該当する方